الفهرس 
أساليب تنشيط المبيعات الإلكترونى على السلوك الشرائى للجمهوريوجد فقط 14 صفحة متاحة للعرض العام
 |  | from | 521 |  |  |
| | | from | 521 | | |
المستخلص
تمهيد:
تهدف الدراسة الحالية إلى التوصل إلى علاقة تنشيط المبيعات الإلكترونى لمختلف المنتجات على السلوك الشرائى للجمهور، وتحديد الأساليب التى تستخدمها مختلف المؤسسات للإعلان عن تنشيط المبيعات عبر الإنترنت، كما تهدف إلى التعرف على الأساليب التى تستخدمها الإدارة المسئولة عن التسويق بالمؤسسات عينة الدراسة للترويج لمنتجاتها من خلال مختلف العروض والتخفيضات، وقد طبقت الدراسة على مختلف المؤسسات المصرية السلعية والخدمية، بالاعتماد على منهج المسح من خلال أداة تحليل المضمون الكمى والكيفى، لصفحات الفيس بوك بواقع 102 صفحة، حيث تم تحليل جميع المنشورات الخاصة بتنشيط المبيعات فى الفترة من سبتمبر 2016 إلى سبتمبر 2017، وكذلك تحليل مضمون 45 صفحة إنستجرام، وتم تحليل جميع المنشورات الخاصة بتنشيط المبيعات الإلكترونى منذ بداية إنشائها وحتى آخر منشور نشرته فى توقيت التطبيق، وكانت فترة التطبيق العملى من 14 يونيو 2017 إلى 10 أغسطس 2017، تحليل مضمون 56 موقعاً إلكترونياً ، فى الفترة من ابريل 2017 إلى مارس 2018، وتم تحليل الجزء الخاص فقط بالإعلان عن العروض والتخفيضات وليس الموقع كاملاً.
وأيضاً تم الاعتماد على أداة الاستبيان حيث تم تطبيقه فى الفترة من 10 اكتوبر 2017 إلى 10 يناير 2018، واستبعاد كل الاستمارات الغير صالحة وكان العدد النهائى لمفردات الجمهور 355 مفردة، وكذلك استخدام أداة المقابلة المتعمقة مع أفراد من الجمهور وبلغ عددهم 13 فردأ وذلك فى الفترة من 10 ابريل إلى 20 ابريل 2018.
وأخيراً تم الاعتماد على أداة مسح أساليب الممارسة من خلال إجراء عدد من المقابلات المتعمقة مع المسئولين المعنيين بالتسويق الإلكترونى بالمؤسسات عينة الدراسة أو من ينوب عنهم، وذلك بواقع 5 مسئولاً فى 5 شركات .وكذلك إجراء عدد من المقابلات المتعمقة مع خبراء فى التسويق، وذلك بواقع 3 خبراء. وفيما يلى عرض للنتائج التى توصلت إليها الدراسة الحالية.
وفيما يلى عرض لأبرز نتائج الدراسة:
- استخدمت المؤسسات عينة الدراسة الأساليب السعرية أكثر من الغير سعرية، على كلاً من مواقع التواصل الإجتماعى وكذلك المواقع الإلكترونية، وأعلنت عن ذلك بمختلف الأساليب الترويجية، وأكثرها كان استخدام الصور والكلام المكتوب، يليها الهاشتاج، واستخدمت الاستمالات العقلية أكثر من العاطفية لجذب الجمهور.
- اهتمت بوجه عام المؤسسات عينة الدراسة بالترويج بأنماط متنوعة عن العروض والتخفيضات ولكن بعض من المؤسسات لم تهتم بالتركيز على الاستمالات الاقناعية، أو توضيح تفاصيل كاملة عن العروض والتخفيضات او عن المنتجات، كما أن البعض أغفل استخدام الفيديوهات.
- توصلت الدراسة إلى وجود علاقات دالة احصائياً بين نوع إسلوب تنشيط المبيعات وبين كلاً من توصيف المنتج وفقاً للاشباعات المتحققة منها وكذلك بين أنواع المنتجات، وذلك على مواقع التواصل الإجتماعى والمواقع الإلكترونية.
- توصلت الدراسة إلى وجود علاقات دالة احصائياً بين توصيف إسلوب تنشيط المبيعات المستخدم وبين كلاً من توصيف المنتج وفقاً للاشباعات المتحققة منها وكذلك بين أنواع المنتجات، وذلك على مواقع التواصل الإجتماعى والمواقع الإلكترونية.
- كان نسبة كبيرة من الجمهور عينة الدراسة من الاناث، كما أن النسبة الأكبر من الجمهور من المستوى الاقتصادى الإجتماعى المتوسط، واعزب وتعليم جامعى.
- أكثر الأساليب التى جذبت الجمهور كانت الأساليب السعرية، وبوجه خاص انجذب أكثر إلى استخدام الخصومات حيث كان يبحث فى المقام الأول عن منفعة الإدخار، كما يتصف الجمهور فى المرتبة الاولى بالعقلانية عند الشراء.
- كذلك انجذب الجمهور بنسبة كبيرة للصور المنشورة من خلال الإعلان عن العروض والتخفيضات، وحبز أكثر الاهتمام بكتابة تفاصيل عن المنتج والعروض.
- تم ثبوت صحة فروض ”نموذج التاثير المتدرج”، حيث تم ثبوت صحة الفرض جزئياً بأنه هناك علاقة بين عوامل التحفيز واثارة الاهتمام، وثبوت صحة الفرض بأنه هناك علاقة بين الاهتمام والنية الشرائية، وكذلك ثبوت صحة الفرض بأنه هناك علاقة بين النية الشرائية وبين أنماط السلوك الشرائى، اما فى إطار نظرية التطابق، فتم ثبوت صحة المبدأ الأول من نظرية التطابق بأن الأساليب السعرية أكثر تأثيراً مع السلع النفعية، بينما لم يتم ثبوت صحة المبدأ الثانى بأن الأساليب الغير سعرية أكثر تاثيراً مع السلع الترفيهية.
- كما انتهت الدراسة إلى أرتفاع مستويات النية الشرائية بينما كانت تجربة تنشيط المبيعات بصورة عامة متوسطة حيث كانت مستويات الفوائد التى تحققها العروض، ومستويات الإهتمام بمتابعة العروض والتخفيضات ومستويات تقييم التجربة الشرائية وكذلك مستويات النية بعد الشراء متوسطة
- وأخيراً توصلت الدراسة الى ان مسئولى التسويق يعتمدون بصورة اساسية على تخفيضات الاسعار، سواء كانت المؤسسة نفعية او ترفيهية، وتهتم جميعها بوضع ميزانية لتلك الانشطة، وتهتم بالجمهور ومعرفة رجع الصدى بصورة دائمة، وتتنوع فى المواسم التى تعرض فيها انشطتها