الفهرس يوجد فقط 14 صفحة متاحة للعرض العام
 |  | from | 192 |  |  |
| | | from | 192 | | |
المستخلص
النتائج والتوصيات
المبحث الأول : النتائج
توصل الباحث من خلال الدراسة إلى العديد من النتائج، أهمها:
1- تصدر شركات التأمين وثائق التأمين الطبى فى صورة جماعية فقط.
2- الأنظمة التأمينية الأخرى الموجودة مثل التأمين الصحى الاجتماعى لا يغطى إلا نسبة 56٪ من إجمالى سكان مصر، كما أن الأنظمة الأخرى تغطى العاملين لديها ولا تغطى باقى الأسرة.
3- الوثائق الموجودة فى السوق تستثنى بعض الأمراض من التغطية التأمينية وهذه الأمراض تكلف المؤمن عليه مبالغ كبيرة.
4- انخفاض الأقساط المباشرة لتأمين العلاج الطبى سنة بعد أخرى خلال فترة الدراسة.
5- ارتفاع معدلات الخسارة لفرع العلاج الطبى فى جميع الشركات المقارنة بباقى الفروع.
6- ارتفاع معدلات المصروفات العمومية والإدارية لفرع العلاج الطبى فى الشركات خلال فترة الدراسة بالمقارنة بالفروع الأخرى.
7- بالنسبة للجهاز الإنتاجى:
أ - اتضح من الدراسة أن نسبة 51.3٪ من حملة المؤهلات المتوسطة مما يعنى عدم قدرتهم على الإقناع للعملاء وعدم قدرتهم على توصيل البرنامج التدريبى للمنتجين الجدد.
ب- اتضح من الدراسة أن 48.8٪ منهم يحصلون على الوظيفة عن طريق الإعلان ولكن لا يكون عندهم استعداد للعمل بالإنتاج مما يؤدى إلى تركهم العمل فى أى وقت.
ﺟ- اتضح من الدراسة أن نسبة 87.5٪ تمت معهم مقابلة شخصية ولكن شروط القبول شكلية ولا تكشف عن العناصر الشخصية للمنتج.
د - اتضح من الدراسة أن نوعية التدريب 82.5٪ فى شكل محاضرات وندوات أو عن طريق الكتب وأن التدريب الميدانى الاهتمام به قليل.
ﻫ- اتضح من الدراسة أن الحوافز والعمولات غير كافية بنسبة 63.8٪ مما يسبب ترك العمل.
و - الإشراف والرقابة على المنتجين تكون عن طريق الاجتماعات الدورية بنسبة 78٪.
ز - يشارك المنتجين فى العمل التسويقى بنسبة 11.6٪ وبذلك تكون فرصة المنتج فى العمل التسويقى ضعيفة.
8- بالنسبة لمديرى التسويق:
أ - أوضحت الدراسة أن 20٪ من الشركات ليس لها جهاز تخطيطى.
ب- إعداد الوثيقة يتم بنسبة 80٪ من خلال إدارة الشركة وليس من خلال رغبات العملاء.
ﺟ- يكون الاهتمام الأكبر عند إعداد أو تغير الوثيقة هو كسب عملاء جدد وكان بنسبة 55٪ أما تحسين مستوى الخدمة وتحسين المستوى الصحى فكانت نسبته 27.5٪
د - وعن أسباب تنويع الخدمة الاهتمام الأكبر كان فى توسيع أسواق الشركة بنسبة 95٪.
9- بالنسبة لتوزيع الخدمة التأمينية:
أ - 55٪ خليط من التوزيع المباشر والغير مباشر، 40٪ توزيع مباشر ولكن التوزيع المباشر لابد أن يكون فى المرتبة الأولى لأن التأمين خدمة تباع ولا تشترى.
ب- العوامل التى تؤخذ فى الحسبان عند زيادة عدد الفروع لتوزيع الخدمة:
37.5٪ إذا كانت هناك عدم تغطية تأمينية.
35٪ عدد السكان وحجم النشاط الاقتصادى
57.5٪ ترى أن عدد المنتجين غير كافى لتغطية السوق.
10- بالنسبة للإعلان والترويج:
أ - 25٪ من الشركات لا يوجد بها جهاز للإعلان عن الوثائق وهذا يؤثر على حجم المبيعات.
ب- الجرائد- التليفزيون- والمجلات سجلت أعلى نسبة فى عملية الإعلان وكانت 90٪، لذلك يجب التركيز عليها فى عمليات البيع والشراء للوثائق.
ﺟ- اختيار رجال البيع يتم عن طريق المسابقات- الأقارب- المؤسسات العلمية، ولكن الاختيار عن طريق المؤسسات العلمية 25٪ وهذا يدل على عدم دقة الاختيار.
د - اتضح من سؤال مديرى التسويق عن اختيار المنتجين كانت 57.5٪ عن طريق الإنتاج.
11- بالنسبة لبحوث التسويق:
أ - 20٪ من الشركات لا يوجد بها جهاز للبحوث.
ب- 57.5٪ من الشركات لم تقوم بدراسة السوق.
ﺟ- 57.5٪ لا تستعين بالمكاتب المتخصصة.
12- بالنسبة للعملاء:
أ - يقع العمر للأفراد الذين يميلون للشراء والأفراد الذين لا يميلون للشراء بين (40-50) سنة.
ب- حوالى 50٪ من الأفراد الذين يميلون للشراء وليس لديهم وثيقة تأمين من حملة المؤهلات العليا.
ﺟ- 80٪ من الأفراد الذين لا يميلون للشراء وليس لديهم وثيقة تأمين من حملة المؤهلات المتوسطة والعليا.
د - 80٪ من الأفراد الذين ليس لديهم وثائق تأمين من المتزوجين يعولون أو لا يعولون.
ﻫ- 53٪ من الأفراد ذوى الدخول المرتفعة يميلون للشراء.
و - 25٪ من الأفراد ذوى الدخول المنخفضة يميلون للشراء.
ز - وجود اختلاف ذو دلالة إحصائية بين الفئات الثلاثة (العملاء الحاليين- العملاء المتوقعين ويميلون للشراء- العملاء المتوقعين ولا يميلون للشراء) من حيث الخصائص الديموجرافية.
ح- مصادر الحصول على معلومات عن التأمين الطبى التجارى هى المنتج وإعلانات التليفزيون والصحف والمجلات.
ط- لا يوجد اختلاف بين الفئات الثلاثة (العملاء الحاليين- العملاء المتوقعين ويميلون للشراء- العملاء المتوقعين ولا يميلون للشراء)من حيث مصادر الحصول على معلومات عن التأمين الطبى التجارى.
ى- وجود اختلاف بين الفئات الثلاثة (العملاء الحاليين- العملاء المتوقعين ويميلون للشراء- العملاء المتوقعين ولا يميلون للشراء) من حيث: المزايا المقدمة- عن الإحساس بالقلق تجاه المرض- الحماية ضد التعرض لتكاليف علاج ضخمة- الحصول على الخدمة بمجرد الحاجة إليها- القناعة بدور التأمين فى تحقيق التكافل- عدم تعارض الدين مع التأمين.
ك- وجود اختلاف ذو دلالة إحصائية بين الفئات الثلاث (العملاء الحاليين- العملاء المتوقعين ويميلون للشراء- العملاء المتوقعين ولا يميلون للشراء) من حيث ارتفاع سعر الوثيقة- انخفاض الدخل وهى المفاهيم المرتبطة بالشراء.
ل- وجود التأمين الطبى التجارى لا يلغى وجود باقى الأنواع الأخرى من التأمين مثل التأمين الصحى الاجتماعى والنظم التأمينية الأخرى ولكن يعتبر مكمل بعضهم البعض.